De: Dr. Isaac Holder H.
Una vez, un colega me hizo una pregunta: que es lo más difícil que hay en el ejercicio de la odontología?
Me puse a pensar en todos los procedimientos complicados que nosotros hacemos, desde la confección de una dentadura total inferior, hasta un injerto gingival pediculado, pasando por las extracciones de terceros molares en el ángulo mandibular, las restauraciones cosméticas anteriores y el tratamiento endodontico de cordales superiores; pero después de mucho darle vueltas al asunto, mi conclusión fue que lo más difícil que hacemos en el ejercicio diario de la profesión, es... cobrar!
No sé si es el hecho de vivir en una cultura que trata el dinero con un cierto asco, o es que a todos nos enseñaron que la odontología es un servicio publico, o que simplemente no se molestaron en enseñarnos que como odontólogos nosotros vendemos un producto como cualquier otro, pero la realidad es que cobrarle a nuestros pacientes el justo valor de nuestro trabajo se nos hace muy difícil.
Evidentemente, una de las soluciones es simplemente trabajar para una institución prestadora de servicios odontológicos y que la institución nos pague un salario.
No voy a comentar los aspectos morales o comerciales de esa situación, pero no representa la realidad del ejercicio diario de los lectores de este medio de comunicación, o al menos no representa su principal fuente de ingresos.
Mis comentarios van dirigidos al odontólogo en ejercicio privado de la profesión.
En este, el primero de una serie de artículos sobre el tema, quiero comentar acerca del por que cobrar, cuando y como hacerlo.
En posteriores artículos comentarè acerca del cuanto y a quien, y les presentarè la formula de calculo de costos/precios que he usado en los últimos años para calcular cuanto cobrar por el trabajo que hago.
1-. Por que cobrar:
Quizás esta es la más sencilla de las respuestas. Cobramos porque necesitamos dinero para pagar nuestros gastos!
Al abastero le puede parecer muy honorable que nosotros dediquemos nuestra vida a salvar a la humanidad del flagelo de la caries y de la enfermedad periodontal, pero cuando nos pasa la cuenta de lo que le compramos, prefiere que le paguemos en efectivo o en cheque, y no con honores o satisfacciones.
Pero aparte de esa razón tan pedestre, cobramos por razones que van mucho mas allá.
En primer lugar, debemos olvidar momentáneamente que nosotros tratamos pacientes.
Nos guste o no, nuestros servicios, después de la ocasional pulpectomia de emergencia u otra actividad urgente, representan servicios electivos.
El paciente acude donde nosotros porque quiere, no porque esta obligado.
Por esa razón, debemos considerarlo no como paciente, sino como cliente; con todas las ventajas y desventajas, para ellos y para nosotros que ese hecho representa.
Por una parte, todo cliente espera pagar por recibir un servicio de calidad, pero por otra parte, el cliente siempre tiene la razón.
En futuras entregas tratarè màs a fondo lo que eso significa para nosotros.
En segundo lugar, hemos hecho una inversión importante y debe ser rentable.
Instalar un consultorio, o inclusive alquilar uno ya instalado, representa una muy fuerte inversión en dinero.
Ese mismo dinero que podía haber estado en el banco ganando intereses, o que nos lo podíamos haber echado encima de otra manera, se encuentra invertido en equipos cuya única función es prestar servicios odontológicos.
Y si trabajamos para tener ese dinero o nos lo presto el banco o incluso si nos lo regalò papi, ese dinero debe tener una rentabilidad.
En tercer lugar, la odontología representa nuestro modo de vida.
Escogimos esta profesión como medio de vida, honesto por demás, y debemos recibir una remuneración justa por nuestro trabajo.
Recordemos: no estamos robando a nadie, les estamos prestando un servicio honesto a un precio justo.
Y no nos engañemos: no les estamos vendiendo a nuestros pacientes los materiales, sino nuestro tiempo, nuestro esfuerzo y nuestra dedicación profesional.
2-. Cuando cobrar:
Esta es una pregunta operativa.
Una vez que establecemos nuestros honorarios profesionales, deberían ser pagados al concluir la prestación del servicio que hemos tasado.
Pero, no vivimos en un mundo perfecto, y hay una cierta tendencia de algunas personas, a no pagar a tiempo lo que nos adeudan.
Y desgraciadamente no podemos saber a priori quien es la persona que al final no nos va a pagar.
Por ello lo que debemos hacer es, que junto con el presupuesto le preparamos al paciente una forma de pago, consistente de una cuota inicial y pagos que se van haciendo en el transcurso de la ejecución del plan de trabajo (el plan de tratamiento).
Pero nuestros costos deben quedar cubiertos de tal manera que si el cliente en un determinado momento deja de venir (o de pagar), al menos no hayamos perdido dinero.
Las tarjetas de crédito son una solución, el cobro por cheques post-fechados es otra, la ejecución retardada del plan de trabajo es otra alternativa; cada uno debe llegar a la forma de pago que satisfaga sus intereses.
Como regla general, en planes de trabajo largos, no se ejecuta ningún trabajo cuyos costos no estén previamente pagados.
En el caso de actividades únicas (una obturación, una exodoncia) eso no es mayor problema.
Lo mas que se pierde, si el paciente no quiere pagar una vez terminado, es el trabajo de la cita recién concluida.
Hay estrategias para disminuir esas posibilidades, pero están mas allá de los alcances de este articulo.
Mi preocupación son los clientes con planes de trabajo extensos y costosos.
3-. Como cobrar:
Si nos da pena cobrar, tenemos un problema que debemos resolver.
Nadie puede cobrar por nosotros.
No se trata de la consulta medica, donde el paciente sale y resignadamente le paga a la recepcionista lo que ella le indica.
Nuestros clientes siempre creen que pueden negociar, y hasta un cierto punto es su derecho.
A menos que tengamos personal especialmente entrenado en la clínica para presentar planes de tratamiento y de pago, es nuestra obligación determinar esos detalles junto con el paciente, en el momento de la presentación del plan de trabajo.
Una vez presentado el plan de trabajo, los detalles del plan de pago se definen y se asientan en la historia clínica, y hasta es una buena idea que el cliente firme su aceptación.
Un detalle final: algunas personas dicen: Yo soy un individuo honorable!
Yo te pago cuando termines tu trabajo!
Veinte años de experiencia me avalan para decir: No importa que tan honorable sea un cliente, si no quiere pagar la cuota inicial, va a ser difícil sacarle el pago final.
Si el precio de exigirle una cuota inicial es perder al cliente, es un precio muy barato, que vale la pena pagar para ahorrarse un dolor de cabeza.
Dr. Isaac Holder H.
Odontólogo, U.C.V., 1981
Master of Science, Periodoncia, University of Michigan, 1984
Ha ejercido en clínica privada desde su graduación, ha sido docente en la Facultad de Odontología de la Universidad Central de Venezuela, y actualmente trabaja en el Departamento de Oclusión y Ciencias de la Conducta de la Facultad de Odontología de la Universidad de Tel Aviv.
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